1、供应商关系的建立步骤
战略伙伴供应商关系的建立是一个大浪淘沙、水到渠成的过程。企业最高层要意识到供应商管理是整个企业业务管理中最重要的组成部分,下决心支持采购等部门发展战略伙伴供应商关系,并且将利用伙伴供应商能力纳入到企业中长期发展战略计划中去,这是建立和维系战略伙伴关系的前提。
战略伙伴关系建立步骤如下：
界定战略物资：采购部门要在对供应市场调研的基础上,对有关部门的采购物品进行分析、分类,划分出对企业生产经营具有战略意义的物资品种,确定建立战略伙伴关系的物资范围。
识别供应商：按照资信好、质量优、价格有竞争力、交货及时、技术先进、持续发展能力强、管理理念开放等标准进行筛选,优选出拟议中有可能建立伙伴关系的供应商名单。
伙伴关系设计：分析本企业采购规模对各供应商的影响力和建立伙伴关系的可能性,制订明确具体的关系定位、合作目标及合作绩效衡量指标,制定建立伙伴关系的实施计划和达到合作目标的行动计划。
伙伴关系建立：与拟议中的伙伴供应商针对合作伙伴关系建立的可能性、计划实施、组织安排、关系维护、绩效考核等进行协商,签订战略合作伙伴关系文件,确认伙伴关系的正式建立。
伙伴关系维护：一方面要建立企业内部各部门之间对伙伴关系的维护沟通协调机制,另一方面要组成跨组织的任务工作小组,行之有效地识别与解决合作过程中的问题,进行过程协调,评估不断改进给双方带来的收益。
重要物资的供应商管理策略,应致力于实现采购总成本最低,努力构建双赢博弈关系,使采购合作关系保持相对稳定,降低采购成本和供应风险。同时不断进行市场供需状况及变动趋势数据信息、特别是供应商能力变化等情况的分析研究,考虑寻找替代方案,努力控制供应风险。
一般物资的供应商管理策略,应在零和博弈关系的大格局下,充分引入竞争,通过供应商之间的激烈竞争,使采购价格保持较低的水平。同时要利用信息技术等手段简化采购管理程序,使管理成本最小化,并特别注意防止过度竞争可能带来的物资质量风险,建立相对稳定的供应商名单,保持有序竞争的氛围。
2、防止战略型供应商关系失败的对策
对战略型供应商关系的研究和经验表明,一系列关键因素将影响合作关系的成功。这些因素均十分重要,缺乏任何一个都可能阻碍战略型供应商关系的发展甚至导致其失败。
2.1高层管理的承诺是成功建立合作伙伴关系最核心的问题
高级管理层有权力指定支持建立合作伙伴关系所需要的资源、人员、信息和预算资金。
这一过程很重要,没有资源的支持,成功建立合作伙伴关系的机会将大大降低。高层管理的承诺向每个组织传送出一种信息合作协议是很重要的,应该得到支持。合作伙伴关系没有组织性保障是无法成功的。
2.2严格的供应商选择过程
由于建立和管理合作伙伴关系的工作量非常大,供应商转换成本也特别高,因此选择一个合适的联盟伙伴是采购方最重要的决策。
通常确定一个候选供应商要耗费大量的时间,绩效管理系统有助于采购方从现有的供应商中“剔除掉”绩效较差的候选者。
另外,对新供应商进行实地考察或对现有的供应商进行进一步了解,也是选择过程的重要部分。
2.3持续努力地改进
由于种种原因,合作行为也许是伙伴关系所追寻的最关键的利益。
双方为形成伙伴关系努力提供了一个公司间联合战略和协同行动的机会,这些努力也促进了双方患难与共,相互依赖,加强了相互沟通。反过来,也极大地帮助了伙伴之间的相互理解和信任。
2.4目标一致
目标一致的原因有：
1）它暗示合作伙伴为建立目标花费了时间和精力,有了可操作的目标,便增加了成功的可能性
2）它意味着双方都在努力满足对方的需求和要求。很多时候,仅仅就是因为目标不一致,导致了不可调和的矛盾,造成正在讨论中的联盟最终失败。
2.5战略型供应商关系支持体系和文件
跨职能小组经常用于帮助建立伙伴关系协议,但无论是什么样的小组,跨职能联盟小组必须表明他们能够有效地进行小组间的相互合作。
许多联盟伙伴公司,通过一个或更多正式签订的文件来指导双方关系,例如,该文件可能是一项长期采购协议。
这些协议强调了各种各样的非价格问题,包括绩效改进要求、冲突解决机制、具体资产关系的指定、促使供应商进一步投资于合作伙伴关系的激励机制等。
2.6建立信任
信任意味着合作伙伴关系的成功前景。
加深信任的方式有很多种,包括组织间进行公开的沟通履行做出的承诺和义务遵循道德和诚实的办事原则为对方考虑而不仅仅考虑自己的利益公开发表有关成功联盟的事件,尤其是那些能够巩固联盟伙伴市场地位的事件对于涉及双方关系的内部信息和数据严格保守秘密定期召开组织间的会议。
供应商关系的助推器信任与信息流企业识别了战略目标和相应的供应商关系后,其任务是将其变为现实。供需信任是实现供应商关系的重要基础。同时,不同的供应商关系需要不同程度的信任。萨科在1992年提出了能力信任和友善信任的概念。
能力信任意指在没有日常的提示和监控的情形下供应商能够维持供货的质量和物流服务标准,企业对供应商充分信任以至于取消对供应商的评价,减少或消除对供货的检查。
总之,能力信任是减少与供应相关的交易成本的重要使能器。友善信任是供需双方相信对方在行动时将会考虑另一方的利益。最理想情形是双向友善信任,即供需双方相互存在友善信任。相互友善信任使得供需之间共享商业秘密和信息,在不要担忧对方机会主义情形下合作开发新产品和业务流程。这种相互友善信任是获取技术竞争优势的重要因素。
不同的供应商关系所要求的信任程度不同,联盟关系所要求的信任程度最高、合作伙伴关系次之,竞争性紧张关系最低。
所以,信任对联盟关系和合作伙伴关系的使能作用更加明显。当供应商关系定位为联盟或合作伙伴关系时,企业应该更加注重供需之间信任的培育,将信任理念作为企业文化的重要组成部分。
